摘要

本文針對混凝土企業(yè)在營銷管控中經(jīng)常忽略卻容易造成損失的現(xiàn)象進行了匯總，給行業(yè)的經(jīng)營管理人員以借鑒，預防企業(yè)在管理上產(chǎn)生漏洞，規(guī)避風險，提高企業(yè)的管理水平。

隨著混凝土企業(yè)的迅速發(fā)展，企業(yè)內(nèi)專業(yè)管理人才就顯得更加匱乏。許多混凝土企業(yè)的經(jīng)營者文化水平不高，缺乏企業(yè)的管理經(jīng)驗，在傳統(tǒng)的家族式企業(yè)管理的模式熏陶下，導致混凝土企業(yè)的發(fā)展受到制約，內(nèi)部管理混亂。 

下面是筆者在15年年底對混凝土企業(yè)的營銷管控中發(fā)現(xiàn)的問題進行歸納，以便更多的混凝土企業(yè)經(jīng)營者從中吸取教訓，總結(jié)經(jīng)驗，杜絕類似現(xiàn)象再發(fā)生，以有效提高企業(yè)的管理水平，促使企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

一、營銷管控不力的實例

1、合同簽訂細節(jié)不注意，造成應收款無法回收。 

某混凝土公司與建筑公司簽訂了混凝土供銷合同，其中合同中約定，竣工驗收后3個月，支付工程尾款30%。但建筑施工完成2年了，甲方遲遲不肯組織驗收，按照合同的約定，竣工驗收后3個月才能支付尾款，這導致混凝土企業(yè)近千萬的尾款無法兌現(xiàn)。 

2、合同簽訂不規(guī)范，造成應收款追討困難。 

某混凝土企業(yè)與大型國企下屬建筑公司簽訂了混凝土供銷合同，按施工單位提供的合同版本進行簽。施工單位的注冊地在西安，在浙江境內(nèi)承接高速公路，合同中約定如有違約，應到企業(yè)注冊地進行訴訟，混凝土公司為了能爭取到該業(yè)務，所以也同意該約定。

為了這部分應收款，混凝土企業(yè)組織律師來回多趟，收效甚微。

3、混凝土企業(yè)應收款風險評估工作不到位，造成間接受害。 

當?shù)啬臣覈医ㄖ┕た偝邪髽I(yè)，在本地建筑業(yè)市場有一定的影響力，但由于對下屬掛靠的項目經(jīng)理管理松懈，缺乏規(guī)范管理，任意以建筑公司的名義對外進行擔保，對外融資，盲目拓展業(yè)務經(jīng)營范圍，最后兩名項目經(jīng)理銀行借貸與民間高息融資達3個多億無法歸還。

由于涉及到建筑公司擔保，該建筑公司被法院查封，宣布破產(chǎn)，建筑公司欠當?shù)?家混凝土公司的材料款達7000多萬無法追討。

4、混凝土企業(yè)繳納保證金承接業(yè)務風險大。

某施工單位由于資金緊張，要求混凝土企業(yè)繳納保證金500萬元給施工單位，混凝土業(yè)務由對方供應。但由于該施工單位低價中標，工程進行到一半無法延續(xù)，項目負責人逃之夭夭，混凝土企業(yè)除繳納500萬保證金外，還供應了近3萬方混凝土，貨款與保證金高達1500萬元，讓混凝土企業(yè)苦不堪言，經(jīng)營困難。 

5、警惕開發(fā)商的陷阱，勿輕易上當。 

某房產(chǎn)開發(fā)商針對建材市場的競爭激烈勢態(tài)，安排人注冊一個貿(mào)易公司，對于工地上所用的鋼材、混凝土、模板、管樁等建筑材料全部由貿(mào)易公司出面進行招標采購，但所有的供應商也必須繳納一定額度的保證金，待工程結(jié)束后按銀行基準利率歸還。

項目總共混凝土量5萬多立方，分為三個標段，每個標段混凝土量為1.7萬立方左右，每個標段的保證金為200萬元，結(jié)果三家混凝土公司上當，貨款拖欠，保證金沒能兌現(xiàn)拿回，起訴該公司也是空殼公司，損失巨大。

6、故意利用質(zhì)量隱患，來拖欠應收款。

某混凝土企業(yè)供應一商品房小區(qū)的混凝土，在全市組織的質(zhì)量檢查中，被查出該小區(qū)有一幢房子12層板柱混凝土強度不達標。

施工單位反訴混凝土企業(yè)質(zhì)量問題，并出示全市質(zhì)量檢查發(fā)來工地上的停工整改通知，并要求混凝土企業(yè)賠償施工單位因為質(zhì)量問題造成的系列損失500多萬元（塔吊租賃費、鋼管租賃費、工人工資、管理人員工資、耽誤工期罰款、水電費、模板等）。

7、生產(chǎn)服務拖后腿，造成方量受損失。

某混凝土公司生產(chǎn)服務管理跟不上，經(jīng)常混凝土車接不上，工地上工人怨氣大，造成每次澆筑混凝土時簽單員在回單上簽“因本次混凝土供應接不上，扣除混凝土20方等字”。

回單送到混凝土公司，公司以為工地開玩笑，也不當回事，業(yè)務員也沒有及時對賬。到年底一對賬，發(fā)現(xiàn)一年來扣除混凝土2000多方，施工單位以混凝土企業(yè)默認為由，拒付2000多方的混凝土款。

8、固定銷售價格，混凝土企業(yè)貪小失大。

某商務中心開發(fā)商為了降低開發(fā)成本，在對原材料采購上采取先支付部分貨款的方式，壓低價格采購?；炷敛少徱怨潭ㄤN售價格方式，不管市場價格升或降，不調(diào)價，C25強度的混凝土的價格為250元每立方，并先支付500萬材料款。某混凝土公司為了先拿500萬元材料款來周轉(zhuǎn)，雖然低價出售，還是把合同簽了。

后來由于水泥等原材料調(diào)價，生產(chǎn)成本直線上升，混凝土企業(yè)每供應一立方混凝土虧損15～20元，無奈之下混凝土企業(yè)只有降低強度來操作，最后檢測發(fā)現(xiàn)強度C30的混凝土不到C20，后因加固花費200多萬元。

9、弄巧成拙帶來的后果。

某混凝土企業(yè)在供應一工地的混凝土大型基礎，混凝土用量約4800立方，一次性進行澆筑。該混凝土企業(yè)負責人在白天供應中得知現(xiàn)場不過磅，通知生產(chǎn)線晚上每車8方改發(fā)7方，22點后每車改發(fā)6方，到0點后每車發(fā)4.5立方。

到下半夜工地值班人員發(fā)現(xiàn)攪拌車卸料不對，便現(xiàn)場抽查3車混凝土，經(jīng)過抽查發(fā)現(xiàn)全部只有4.5立方，工地負責人要求該項目全部混凝土皆按每車4.5立方結(jié)算。因為合同中有明確的約束，所以混凝土企業(yè)只好啞巴吃黃蓮。

10、回單簽字非合同指定人員，造成催討應收款取證難。

某混凝土企業(yè)在與施工單位簽訂混凝土供應合同時強調(diào)送貨單簽字人為“張三”，在開始供應時施工單位簽字也為“張三”，后來簽字改為“李四”，對賬時業(yè)務員曾提出過異議，但施工單位解釋為“張三”回家有事，過段時間就回來，暫時由“李四”代替簽收，混凝土企業(yè)也沒當回事了。

最后到工地結(jié)算，應收款催討沒結(jié)果，混凝土企業(yè)對方起訴時，對方不認可“李四”的簽單，否認工地曾有此人，混凝土企業(yè)找不到施工單位支付“李四”工資福利的任何證據(jù)，導致法院判決困難。

11、業(yè)務員管理失控，挪用應收款追討難。

某混凝土業(yè)務員趁企業(yè)管理不到位，私自挪用應收款拿去賭博。在年前，因該業(yè)務員賭博數(shù)目較大，無心工作，不停地想辦法借錢與收公司的應收款。最后經(jīng)人舉報和公司派人核實，才發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)被挪用應收款400多萬元，業(yè)務員無力賠償，公司報案被刑拘。

12、業(yè)務員拿現(xiàn)金去換承兌風險大。

某混凝土企業(yè)業(yè)務員利用財務管理的漏洞，私自將工地收取的現(xiàn)金或現(xiàn)金支票拿去換取承兌來賺取差價。在去年下半年，該業(yè)務員將在社會上換來的150萬元承兌拿到公司交應收款，公司將承兌給予原材料供應商，供應商到期拿到銀行才知道該承兌是已經(jīng)被銀行通知掛失的廢票。

混凝土企業(yè)的迅速發(fā)展，造成行業(yè)專業(yè)人才短缺，但不斷積累經(jīng)驗與創(chuàng)新，相信能更好的在管理上有所提升，并能規(guī)避更多的管理漏洞及風險，提高企業(yè)的管理水平，促進企業(yè)及行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。